Soğuk Aramalar

Kesinlikle sadece dayanarak aramaları yapmazlar potansiyel müşteriler. Bu adam sana hiç duymamış ilk defa birini ararsanız, sadece çağrı "soğuk" olarak adlandırılır.

Bu çağrının en rahatsız türüdür.

Sen insan ve nasıl o senin teklifine cevap verecektir dan ne olacağını bilmiyorum. Ne onun ruh hali ve karakter bilmiyorum.

Ve bu belirsizlik her zaman çok heyecan verici.

Ama daha da zor hale getirmektir , soğuk çağrıları zaten birkaç arızaları duymuş hatta birisi telefonla teklifine yanıt olarak size kaba eğer.
Yani bir teyp kırık bir bant gibi kafasında onlara "ilerlemek", ve son vermeden geçmiş başarısızlıklar ve vahşeti zihinsel "sıkışmış" telefon almak ve kendilerini.

Birçok yöneticinin telefon görüşmeleri olmaktan öteye geçemediği kendini almaya çalışın nedeni budur. Onlar mazeretler ve acil durumlarda bir grup ile gelip.

Ama soğuk çağrılar - bu promosyonun en uygun maliyetli türüdür ve ben çok etkili söylemeliyim.

Öncelikle sizin aramalar pürüzlülük veya keskin reddi neden niçin bakacağız. Ve bunu önlemek için nasıl. Ve sonra aramalar için fevkalade etkisini artırmak için bazı basit yollar türetmek.

Yani, burada müşterilerin görüşme sırasında kaba olmaya başlıyor nedenleri vardır.

1. yöneticisi çok iddialı.

soğuk çağrı yapan Bazen bir yönetici, bir kafa ile üstünden gider. o "asla pes" ve müşteri ret dinlemeyin öğrenilen bazı süper eğitime, gitti, özellikle eğer. Dürüst olmak gerekirse, bu bir şey satmaya kötü yollarından biridir. müdür şiddetle bastırıyor, bu çok can sıkıcı olduğunu ve onu cehenneme göndermek istediğiniz yapar. Eğer çok agresif satmak için bir şey olduğunu düşünün. Size, bu şey tamamen gerekli olmadığını anlatmaya çalışacağım, ama yine de sert "vtyuhivayut". Bu müşteriye ne diyeceğini gibi "Ben daha iyi neye ihtiyacın olduğunu biliyorum, bu konuda düşünceleriniz şey ifade etmiyor" dedi.

2. Yönetici açıkça ne sunduğu açıklayamam. Nasıl görünüyor?

Ofisi. Ara. Ben telefonu. tüpünde, beni anlatmaya başlar:

- Merhaba, size yapacak çoklu blokları, seçebilir, işinizi optimize etmek sistemini sunuyoruz. Size gerekli tüm ayarları proizvedom. Sipariş hazır mısınız?

Ben soran biraz sersemlemiş ses şeyler:

- Kızım, ne sunuyoruz anlamıyorum?

Neredeyse kelimesi kelimesine yukarıda belirtilen metin tekrarlar söyledi. Genel olarak, ben zaman ve sabır (ve genellikle müşteri de ne biri ne diğeri). Bu nedenle, hala sonunda sorunuzun cevabını elde etti. Bu kız ilk gününde çalıştığını ortaya çıktı ve o hala anlamıyor. O bir üst düzey yönetici bana açık ve ancak o zaman ne hakkında olduğunu anladı. Onlar çalışmak için bir bilgisayar programı sunan çıktı istemci bazlar. Ne düşünüyorsunuz, kaç potansiyel müşterinin bu gün bu kız çalışma süresinin ortasında onlara anlatmaya çalıştığını bilmek gücü yaptık? Kimsem düşünüyorum. o telefon satışlarının sonuçlandırmak için yeterli duymuştu bir kaba - bu onun için değil.

3. yöneticisi çok yumuşak ya da okunamaz bilmektedir;

İşte yorum yok. O hayır, duymak ve bunu sunduğunu tekrar sormak çalışırken bir saatten' umurumda değil" demek çok daha kolaydır. Bu zaman ne de eğim vardır.

4. Yöneticisi durumunu uyanma abartılı. Bu genellikle aynı zamanda farklı eğitimlerin sonucudur. Aynı dinç durumudur müşteri, yönlendirileceksiniz eğer - Eğer çok şanslı. Bununla beraber aynı dili konuşacak. Ama genelde çok tiz neşeli ses müşterinin iç durumuna karşılık gelir ve hemen onun alarmı "Uyarı bildirdi yok! Uyarı! Kim sunmak için zor bir şey olacak! "

5. müşteri vardır kötü bir ruh hali. O zaman sadece bir anlayışla tedavi deneyin. Bu olur. Tüm dünya rahatsız etmeye başlar - Kendilerini o zaman kötü kalbinde biliyorum. Sadece zamanında müşteriye dinlemeyi deneyin ve onu alışveriş yapmak mümkün olmadığında yalnız bırakın.

Müşteri iddia başka çaresi olan bir kılıç ve müşterinin tüm itirazlar ve "parlak bir zafer" kazanır dokuzlu bir at, baskın "sonları", bir Kazak 6. Yöneticisi. Ama satış hala olmuyor. Birçok firma olarak, öngörü müşteri itirazlarının cevaplarını geliştirdi. Yöneticisi tüm bunları ve köşe savaşa acele şimdi müşteri sürdü emin öğrendik. Bu şuna benzer:

Müşteri: Üzgünüm, ama senin seminer gitmek için zamanımız yok.

Yönetici: Bizim atölye gelmez, o zaman boş vaktin asla! Biz sadece zaman planı nasıl söyle! Hadi

Müşteri: Hayır, gitmez. Biz eğitime para harcamak olmaz. Önce kazanmamız gerekiyor.

Yönetici: Bu eğitimin yatırılan para çok çabuk ödeyecek! Sadece göstermek nasıl, neden para olmadı ve nasıl olması için yapılması gerekenler!

Müşteri: Ama biz planlama ile sırayla her şey var! Bu atölye gerek yok!

Yönetici: Yani, daha iyi olacak! Sen zaman ve para olduğunu kendin söyledin. Bu planlama atölyesi emin zarar anlamına gelir!

İstemci (müdür kurtulmak için son araçları kullanır): Eh, elektronku için teklifi göndermek, biz ilgileniyorsanız, o zaman kendimizi sizi arayalım!

Bu ret kibar bir formu olarak adlandırılır.

müdür müşteriye tüm itirazlarına gibiydi rağmen neden satış oluştu değil mi? Peki, satır aralarını okumak ise, aşağıdaki şekilde bütün diyalog gerçeği ile başlayalım. "Ben senin mazeretler tüm ilgilendirmiyor: müdür söyleyerek gibi görünüyor. İstemci bu sözleri duymak çok iyidir, ben! Eğer bu seminer için gerekenleri senden daha iyi biliyorum "Ve seni temin ederim. Ona aptal açığa ve şimdiden onun için karar verdikten çünkü Ve böylece, son için direnecektir. Onun yanlış olduğunu ona ispat. Bu senaryoda, asla kabul etmez. o teklifinizi almayı kabul nedenle, yani sen "kazan" olabilir. Ama aslında sen ignominiously Bu kavgayı kaybetti.

7. müdür o müşteri adamı dinlemek istemiyor. Bu çok yaygın bir durumdur. Müdür öylesine düzgün onun metin, o müşteriye dinlemek istemediğini söylemek arzusu üzerine odaklanmıştır. O kapılarının biri oynar. Müşterinin reddetmesi ve reddeder nedenlerinden dinlemek mümkün olmalı. Çok iyi müşteri dinlemek için gerekli olduğunu ve bir şey görürsem şimdi onu yalnız bırakamayız yardımcı olur. onu rahat terk etmemeleri durumunda Ve en iyisi, ama aynı zamanda ona öneme biraz vermek ve onun ruhları yükseltecektir.

Örneğin:

Müşteri: Biliyorsunuz, ben Cuma günü senin seminer ziyaret etmek için zaman yok.

Sen: tamam sen vakaların çok şey var farkında, ayrıca bir şirket tarafından işletilen! Son soru: seminerin kendi teması sizi ilgilendiren olduğunu? Davet dahaki sefere?

8. Yönetici abartır ve açıkça yalan. O senin ürün inanılmaz derecede korkunç, o şöyle görünür: "danışmanlarımız değerli tavsiyeler verecektir tamamen ücretsiz tüm soruları değil, aynı zamanda yanıtlamak ve sıkılıp sabah yemek hazırlayacak eğer varsa, şakalar kalmayacak bekar". Böyle Eh, ya da bir şey. Tamamen gerçek dışı.

9. Yöneticisi kaybolur ve sorulara cevap bilmiyor. Henüz bir yorum belki yoktur.

Demek ki telefon konuşmalarının hataları ayrıntılarıyla anlattı.

soru şu: nasıl satmak için müşterilerine çağrı yapmak için ve çok fazla tahrişe neden olmaz?

Çok basit.

Şimdi makul gözlenir soğuk aramaların kurallarına bakmak.

1. Müşteri rahatça konuşmak eğer bunları dinlenme yapmak olsun, sormaya unutmayın;

2. diğer insanlarla konuşur normal bir insan sesine konuşun. Ekleme belki iyi niyet;

3. hemen muhatap tonuna uygun hale getirin. Birinin potreniruetes ile eğer iyi olurdu. Ne demek? ve daha sonra hızlı bir şekilde söylemek - Bir kişinin hızla konuşuyorsa. o çok yavaş konuşuyor, aynı şekilde konuşmak zorunda. Aksi seni duymayacağım. o keskin ve ciddi diyorsa da söylüyorlar. Eğer bir mizah gülümseme ve duygusu ile söz konusu, o zaman aynen kopyalayın.

Bu önemli! İnsanlar tonda olmayanlar duymuyorum! Bir şeyden çok geçiyor ve siz sesinde uygunsuz sevinç arama yapıyorsanız, o sizin veya öneriyi kabul etmeyeceğini hazırlanacak;

4. Müşteri Dinle dinle ve o size söyler tam olarak ne anlamaya çalışıyoruz. Eğer acelesi olduğunu duyarsanız, sonra tekrar aramak sunuyoruz. Ona dikkatli olun. Ve düzgün reddetmesi almaya bilir;

5. açıkça deneyin ve teklifinizi ifade. hemen ne sunuyoruz temizlemek yapmak için. kağıt üzerinde metin yazın. diğer insanları okuyun. onlar ne demek istediğimi anlayacaksınız bakalım? Değilse, daha metin üzerinde çalışmak;

6. derin ve anlaşılmaz kelimeler kullanmayın. senin getirmek için deneyin sadece teklif ve bu yüzden ilginçti. Müşteri ne hakkında olduğunu anlamıyor çünkü o aptal görünmek etmemek için, yine sorun olabilir. O sadece sana reddediyor;

7. Tüm bu en önemli şey - bu istemci yardımcı için büyük bir istek yaşanıyor. Ve sadece ona ürünü satmak ve bu konuda unutmayın. Eğer gerçekten onu, ürün veya hizmet ile onun sorunu çözmeye yardımcı olmak için istemiyorsanız herşey boşuna olacaktır;

8. zaman, yukarı AİTTİR zaman yeni bir birim götürün deneyin. önceki başarısızlıkların içinde asmayın. Sadece ana geri gitmek ve tam olarak onu aramak kadar istemci yanıt verecektir bilmiyor ki kendine hatırlat. Benzer şekilde, ben açıklayamam. Sadece ilk defa olarak her çağrıyı yapmaya;

9. En iyi sonuçlar çağrılar bir anda meydana daima olduğunda yöneticisi iyi bir ruh hali. milyonlarca kez kanıtlanmış. Yani iyi durumda kendinizi tutmaya çalışın. Ve tersi doğrudur kural da - havasında, yeterince edepsizlik duymak muhtemeldir değilken. Ne yazık ki, bu kural neredeyse kesintisiz geçerlidir. Göreceksin. bazen de olmuyor rağmen -, ruh olmadan çağrı başlatmak en az bir satış yapmak ve ruh biçimde yükselir.

Satışlarınız iyi şanslar!