Satışlarda açık bir soru örneği. soru sormak ve müşteri ile konuşmak için nasıl

Açık soru - bu bilgiyi elde etmenin bir yoludur. Açık uçlu sorular sorarak Kişi genellikle sözlerle onları başlamak: "...", 'Ne ...', 'nasıl ...', "... niçin", 'ne kadar ...', "nedeniyle ne düşünüyorsun şey ... "" ... "

Açık sorular - en iyi yollarından biri, bir yabancı tanımak dostluklar kadar grev. Deneyimli müzakereciler utangaç veya sinir insanları "konuşmak" açık uçlu sorular kullanın. Öğretmenler genellikle çocuklar veya öğrenciler-yabancılarla çalışan açık uçlu sorular kullanın.

Açık bir soru

Cevabınız dinleme, deneyimli meslektaşları kasten potansiyel bir müşteri toplantıda ana davalı hissetmek için izin belli bir duygusal durumda kendini tanıtır. Uygulamada görüldüğü, deneyimsiz kişi, böyle durumlarda olmanın gibi, delilik ve hatta planlı değil ne diğer tarafa bilgilendirebilir.

etki elde değilse Bu durumda, sorularını, müşteri ile konuşmak için bir girişim soran kişi - diyalog başında sinirli monolog haline için elinden geleni yapıyor.

Neden insanlar açık uçlu sorular soruyorsun?

Açık sorular - hızlı bir yoldur daha fazla bilgi almak ve refakatçi sürüş gerçek nedenleri hakkında bilgi edinmek için. Sağ açık uçlu sorular sorma - teorik bilgi uygulama uzun yıllar tarafından teyit yalnızca kullanılabilir usta beceri tür.

İlk toplantıda, satıcı bir daire muhatap menfaatlerini tasvir ve zorlukları karşılamak için koşulları oluşturmak için çalışır. "Şu anda ilgilenen nelerdir?", "Ne düşünüyorsun ... sizin için yararlı olabilir?", Yanı örneğin, soru formunda bunları formüle, onların cevapları gözden müşteri sunuyor olarak: Deneyimli bir müzakereci gibi sorular sorarak başarır "Neden? ... yapma" "Ve çalışırsanız ... bunu?"

"Bu konuda ne hissediyorsunuz" ya da "Ne düşünüyorsun?" Ve müşteri şüphe varsa, şüphe sebepleri sorularla netleştirmek: müstakbel bir müşteri algılanan niyet Satıcı ona doğru seçimi yapmanıza yardımcı anlamak için, soru sormak "size ne endişeli "bir engel olabilir nedir?" "? Sakın şüphe Neler""? hakkında veya

açık sorulara örnekler

"Bu bağlamda, bu durum yoktu?".

"Neden seçim doğru olduğunu düşünüyorsun?".

Belki biri açık sorununun şu örneği şaşırtacaktır. "? Bu ürünü satın alarak çözebilir problemler nelerdir": soruların tip satış mağazasında çalışan satış elemanları, normalde sorma. Ama uzun vadeli işbirliği ilgilenen ve potansiyel müşterinin güvenini kazanmak için bir yol bulmak için aramaya doğrudan satışlar alanındaki profesyonellerin onların aktif kullanılması.

İşte açık uçlu sorulardan örnekler genellikle distribütörler tarafından sorulan:

"Bu satın alma size maksimum fayda getirecek düşünüyor musunuz?"

"Ilk ne zaman bu fırsatı duydunuz?"

"Ne faydaları fark ettiniz?"

satışlarda açık sorununun başka örnek, böyle bir soru: "Ne sonuç bekliyorsunuz" satıcıya müşteri beklentilerini karşılamak bütün ürünlerin sırasını göstermek için fırsat açar ve müşteri en iyi seçim yapmak için izin verir.

Eğer bir müşteri ile bir toplantıya gitmeden önce, satıcı dikkatle diye sorardı hangi soruları, düşünün ve hangi sırayla.

Nasıl Başlanır bir konuşma

Bu tema satış alanında kendini adamak için karar verdi hemen her newbie ile ilgilidir: "Nasıl beni dinlemek niyetinde olmadığını kişiye bir soru sormak"

Bilgili müzakereci daha iyi müşteri ihtiyaçlarını anlamak amacıyla açık uçlu sorular kullanır. sorular sorarak, deniyor:

• ifadeler çok açıktı. kısacası soru daha muhtemel ayrıntılı bir yanıt almak için;

• diyalog sorguya dönüşmez. Rahat bir biçimde yöneltilen sorular, duyulmak için daha olasıdır.

Tabii ki, satıcı soru sormak için bilmek gerekir. durumlar vardır tam olarak ne zaman bilerek teorik satıcı anlayışlı acemi, bir soru sormak sormak nasıl o ve başarılı değildir. Yeni gelenlerin çoğu konuşmacının sesi zayıflamış olan sonunda herhangi ifade, gerçek bir ifadesi gibi geliyor duymadım olmasıdır. cümlenin son sözleri söylüyor, sesi yükselen zaman, bütün ifade, bir soru gibi geliyor.

Tamamen prensipte ilgi Sadece gülümse, selam onaylayan veya sözde kullanarak gösteren sessiz olabilir, onun cevapları dinlerken, muhatap, satıcı üzerinde yoğunlaşarak "vücut dili".

Deneyimli bir satıcı, panik olmaz istemci üzerinde bir gösterim yapmak için bir fırsat vermek ve yüz ifadeleri, duruş ve hareketleri yoluyla ilgi göstermeye devam etmez yetersiz yanıtı, İşitme, böylece cesaret verici yeni müşteri ayrıntılı bir cevap vermek için çalışır. Konuşma sırasında, bir satış temsilcisi muhatap hareketlerini denetler. Neden? Bu - bir süre sonra. Ve şimdi - Aktif dinleme kuralları hakkında.

Aktif bir dinleyici müşteri kesmek, ama bazen böyle ifadeler dile getiren gelmez: "Gerçekten, Evet", "İlginç" ve o açık uçlu sorular kullanılarak, anlamadı herşeyi açıklık getirmektedir.

yöntemlerden biri olarak aktif dinleme onların sonraki adımları direttiğini sırasında istemci ve duraklama tarafından söylenmiş sözler, tekrar ve aynı zamanda anlamak için müşteri vermek sohbete onun düşüncesi ilgi olduğunu: En satıcıları şu yöntemi kullanın. durumlar vardır zaman ona yeterince dikkat olmasaydı bir acemi satıcı yaralı müşteri.

Dil imzalamak

dinleyici kollarını geçti ise - o savunma pozisyonu aldı. Böyle bir pozisyon bir sinyal olarak görülmelidir: "kullanıcısının konuyu değiştirelim"

Kaynak konuşmacının yönünde hafifçe bükülmüş ise - o konuşma çok ilgileniyor.

Potansiyel bir alıcı sakal (çene) pochosyvaet ise, herhangi bir nesne ile kemanlar veya gözlük mendil - O bir karar verir.

Müvekkilin oturuyor ise - o diyaloğa açık ve tam satıcıyla güven.

Bir kişinin slouches varsa - bu tevazu dolu ve diğer kişiyi memnun etmek ister.

İstemci dalgın zemin veya sandalye bacak üzerinde parmağını dokunarak ise otomatik olarak bir şeyler çizer ya bir kalem tıkladığında - o sıkıldı.

dinleyicinin vücut ön kapıya doğru konuşlandırılmış ise - veda ve ayrılmak için uygun zamanı bekliyor.

Bir erkek elleriyle ağzını kapatarak geçmiş hoparlör görünüyorsa - o bazı konuyu tartışmak niyetinde değildir.

Bir konuşma yürütmek için gerekli olmadığından

Pek çok satılanlar toplantı sırasında kendilerine sunulan ürünlerin yararlarını anlatan ayıracak maksimum süreyi sahip olduğuna inanıyoruz. Ama malların tanımı işlem garanti etmez.

Diğer bir yaygın hata acemi satıcı tüm müşteri sorulara cevap çalışırken, müşteri işlemin sonucunu kontrol etmek izin vermesidir.

Yanlış açık sorular

"Sen para kazanmak ister misin?" - açık sorununun talihsiz bir örneğini. satışlarda çok önemli bir rol doğru ifadeler tarafından oynanır. soru yanlış sürülürse, satış temsilcileri artık durumu kontrol ve bir istemci kaybeder.

gelişmeleri izlemek için bir araç - satış yapın. Yönetici veya kişinin soran soruları, olayların akışı yönünü belirler ve onun arkadaşı - bu bir şekilde yöneticisi seçti o yönde hareket bir yolcu olduğunu.

"Sence hayatınızı daha iyi hale getirecek?" - açık sorununun başka bir talihsiz bir örnek. Farklı tipte sorular satış farklı sonuçlar ve satış temsilcisine ulaşmasına yardımcı olarak, potansiyel alıcısı onların zaman harcıyorsun soyut temalar üzerine konuşmak için izin verir.

Uygun görüşmeler

yani deneyimli satış temsilcileri ayar hedefleri ile başlayan müzakereler, hazırlık gereklidir potansiyel alıcıyla ilgili hangi bilgilerin karar vermek, ve alabildiği kadar.

Müzakerelerin Başlangıç - aslında, alınan bilgilerin toplanması, satıcının sunumu geçebiliriz edilir. Deneyimsiz satış temsilcileri aynı hatayı yapmak - yerine, onun ihtiyaçları hakkında potansiyel müşteri sormak kendim ona sorular sormaya izin zorunda.

Satıcı pozisyon sıradan işçi istekleri gibi, müstakbel alıcı tarafından tutulur ve baş birbirinden oldukça farklı olduğunu bulmak için değil, soru sormak başlayamaz.