Satıcı-danışman satış tekniği. Satıcının kişisel satışlarını nasıl artırabilirsiniz

İşverenler kuruluşun satışlarının ve nihayetinde daha ileri çalışmalarının tamamen beceri seviyesine bağlı olduğunu fark ettikten sonra, şirket ürünlerinin profesyonel satışları açısından çalışanlara eğitim programları hızla büyümeye başladı. Personel ve diğer eğitim türleri için satış teknikleri eğitimi yalnızca satış acenteleri tarafından değil aynı zamanda satış ofislerinden gelen basit danışmanların yanı sıra çeşitli projelerin ve hat yöneticilerinin yöneticileri tarafından gerçekleştirilebilir. Ve bu şaşırtıcı değil, çünkü eşyaları ve hizmetleri yalnızca doğrudan salonda veya özel bir ofiste değil aynı zamanda müzakerelerde ve en üst düzeyde iş toplantılarında da satabilirsiniz . Satış danışmanının satış tekniği nedir ve satış aşamaları nelerdir?

Bugün hangi satış aşamalarını yaptım?

Bugüne kadar işletme eğitimi, satış aşamalarını istikrarlı bir şekilde sisteme tâbi tutuyor. Öyleyse satıcı-danışman için mal satış aşamalarını değerlendirelim:

• Satış hazırlığı (reklamcılık);
• Kişinin istemci ile kurulması;
• İhtiyaçların tanımı;
• Mal sunumu;
• Deneme işlemi;
• İş tekliflerinin tartışılması;
• İşlemin tamamlanması;
• Uzun vadeli işbirliği kurulması.

Reddetmekten korkma

Bugüne kadar her türlü itiraz, çatışma ve amaç farklılığı, olağandışı bir şey olarak algılanmamalı ve bir problemi temsil etmemelidir. Satışlar hakkında konuşursak, her şey tam tersi olur. Sadece satıcı, müşterinin reddi ile çarpıştığında ya da alıcının hareketle uyuşmadığını, mobilya danışmanı ve diğer malların satıcının satış tekniğini başlattığı söylenmelidir - soru ve itirazlar üzerine çalışma ve maliyetle ilgili daha ileri müzakereler.

Satıcı danışmanının profesyonellikleri, satın alımın ilk teklifinde reddedildikten sonra müzakereleri tam olarak nasıl yapabileceği konusunda kendini gösterir; bu nedenle cephaneliği, alıcıyla daha ileri müzakerelerde bulunmak için her zaman gerekli tekniklere sahip olmalıdır. Bütün teknikler çeşitliliği ticari müzakerelerin yürütülmesinin temel ilkesine dayanmaktadır. Satıcıdan kaynaklanan çelişkilerin yokluğunda oluşur. Müşteri ile doğrudan çatışmada, görüşüne göre, tek doğru adım, basitçe müzakereleri durdurmak, geri dönüp ayrılmaktır. Müşteriyle temas kurmanın başarısına bağlı olarak, müşterinin şirketle daha fazla işbirliği isteği, satıcının gelecekteki satış aşamasında satıcının gerekli bilgileri verme isteği ve genel olarak şirkete olan sadakati müşteriye bağlı olacaktır. Ticari görüşmelerde, kaçınılmaz çelişkiler ortaya çıktığında, satıcı, alıcıyı baskı altına almayacaktır çünkü müşteri, dahili olarak "savunacak" olması nedeniyle, satış sonuçlarını çok kötü etkileyecektir.

İlgilenilen sorularla çalışın

Bugüne kadar, satıcı, mutlaka enerjik, en azından birini ve en azından herhangi bir şeyi ikna edebilen aktif olması gerektiği görüşündedir. Fakat pratikte gösterildiği gibi, en üretken satıcılar dinleyenlerdir. Bir satış danışmanı satma tekniği, öne çıkan sorulardan istendiği ve müracaatçıya ihtiyaç duyduklarını söyleyebilmesidir. Satıcının ihtiyaçlarının belirlenmesinde bile, mutlaka müşterinin gerçek gereksinimlerini belirlemesine yardımcı olacak ve aynı zamanda gerçekten anlamlı hissetmesini sağlayacak bu tür soruları sormalı ve sonra daha rahat bir hale gelmelidir. Bir satış danışmanının böyle davranması gerekir. İş tekniği, müşterinin memnun kalmasını sağlamaktır.

Sorulan sorular ve davranışları konusunda danışman, müşterinin önerilen ürünlerin ve hizmetlerin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını gerçekten bilmesinin gerekli olduğunu anladığı bir pozisyon göstermelidir.

Bunu yapmak için, satıcı, potansiyel müşterinin gerçekten ürününden ne istediğini bulması gerekir. Bu durumda basit bir danışman bulunduğunu düşünün, çünkü müşterilerin arzularını her zaman net bir şekilde temsil etmediği için bazen müşterilerin gerçekten ihtiyaç duyduklarını söylemesi çok zordur.

Korkmakta olan müşteriler neler?

Potansiyel bir alıcı kendisinin ihtiyaç duyduğu şeyi doğru bir şekilde temsil etmemesi nedeniyle, bilinçaltında satıcının görüşmelerinde kendisini savunma arzusunu geliştirir. İkincisi daima böyle bir müşteri ile iletişim kurmaya hazır olmalıdır. Satıcının kimliğini beğenmediğinden alıcıların karmaşık bir doğa nedeniyle değil bu konumda olmadıklarının farkında olun. Bu kapalı pozisyon müşterinin olağan korkularına dayanmaktadır:

• Seçiminin gerçekten doğru olduğundan emin değil;
• Müşteri ekstra ücret ödemeden malların lehine bir seçim yapmış olsa ekstra ödeme yapmaktan korkuyor;
• Mallar ve tüm ürün yelpazesine hangi kriterlere göre değer verildiğini bilmiyor;
• Sofistike satıcının parçası olmaktan korkuyor;
• Kibirli ve kaba bir danışmanla görüşmek istemiyor;
• Rahatsız olmayan bir pozisyona girmek , malların özelliklerini ihlal etmek istememektedir .

Ve en kötü korkularından biri en azından biraz mazerete dönüşürse hemen ayrılır. Satış yöntemleri, satış teknikleri - her şey, bu aşamada müşterinin korkularını ortadan kaldırmak ve tüm itirazları dikkatle gidermek amacıyla yapılmalıdır.

Ortaya çıkan itirazlarla çalışmak

Genel olarak, ticari görüşmeler, satıcı ilk itirazda bulununca başlanabilir. Bu tür bir müzakereyle, alıcının davranışının en doğal biçimi budur. Nitelikli bir danışman için, herhangi bir itiraz, müşterinin yetersiz bilgi bulunduğu yönünde bir işarettir. Satış itirazı için, alıcı, değerli bir bilgi kaynağıdır. Satıcı danışmanının satış tekniği, itiraz üzerine müşteriye gerekli mallar hakkında her zaman bir sonuç vereceği ve belirsizliğin kaldırılmasını sağlamak için her şeyi yapmaya çalışacağı gerçeğini hedeflemektedir.

Bununla birlikte, yeni başlayanlar, satıcılar, çoğunlukla istemci negatifleri olarak kendi yollarına itiraz ederler ve bu da olumsuz bir reaksiyona neden olur. Konuşmanın satıcı tarafından bilinçli ve kasıtlı olarak yürütülmesi durumunda durum her zaman kontrolu altında kalacak ve potansiyel müşterinin itirazlarına tepki göstermeyecektir, ancak onlarla birlikte çalışacaktır.

İş, basit bir iltifatla başlamalıdır. Bu, müşterinin görüşünün ilgisi ve bu itiraza karşılık olarak ifade edilmelidir. Çoğu zaman, bu tekniğe "itki katılmak" denir ve "aikido" ilkesi üzerine kurulmuştur. Örneğin, müvekkilin izleyicilerin bir sağlık tehlikesi olduğuna dair itirazına yanıt olarak, gerçekten böyle bir görüş olduğunu söyleyebiliriz, ancak monitörler artık tamamen koruyucu hale getiren koruyucu bir katmana sahip özel bir teknoloji kullanılarak monte edilmiştir. Böyle bir durumda satıcı, itirazda bulunarak müşteriyle karşılıklı anlayış kurar ve anlaşmazlıklar yerine ortak noktalar taşıdıklarını gösterir. "İzin vermeyi" güçlendirmek için, itirazı kabul etmeden önce, "Bunu söyleseniz iyi olur", "anladığım kadarıyla", vb. Eklemeliyiz. Böylece satıcı, müşteriye görüşünün onun için gerçekten önemli olduğunu bildirmesini sağlar ve var olma hakkına sahiptir.

Satıcı danışmanının hazırlanma düzeyi, her alıcıya nasıl adapte olacağını bildiği gerçeğinden de anlaşılacaktır.

Olumlu açıklamalar yardımıyla satıcı, görüşmelerin işbirliği aşamasına çatışmadan yapılmasını sağlar. Bu, mevcut itirazlarla ve itirazda yer alan düşüncelerin daha sonra geliştirilmesi ile anlaşılarak elde edilir: "Bu makinenin yüksek maliyetini söylemek doğru. Ancak bu tür masraflar pahasına, ayrıca konuşulması gereken ek avantajlar elde edeceksiniz "dedi.

Çoğu zaman, itirazlar, ticari bir teklifin esasının dolaylı endikasyonlarını içerir . Satıcı, olumsuz bir olumlu çıkarmalı, mal veya hizmetlerin iyi parametrelerine dikkat etmelidir.

Müşteri, "Ürününüz şüpheyle düşük maliyetli, ayrıca bu işte siz de yenisiniz" dedi. Ve şirketin rekabetçi fiyatlara uyması gereken kısa bir varlığa bağlı olduğu konusunda cevap verebilir.

En önemlisi, alıcıyı sakinleştirmek, teklif etmek ve tartışmak değil, sadece konuşmak ve tüm korkularını ortadan kaldırmaktır.

Gerçek itirazlar

Müvekkilin fiili itirazları genellikle önemli olmayan çekincelerle maskelenmektedir, zira sık sık kendisi bu gerçek itici güçleri kendisinin kullandığını anlamıyor. Dolayısıyla, satıcının önünde duracak olan hayali, hayali olmayan engellere ulaşmak için önce müşteriyi konuşmanız ve neden bir satın alma yapmak istemediğini anlamanız gerekir.

Satıcı, doğruya yapılan yanlış itirazı nasıl başarmalı?

Bu durumda, "varsay" adlı bir teknik iyi işleyebilir. Müşteriyi, müşterinin tüm itirazlarına uyan satıcı, "Mali kısıtlamaların yokluğunda, sen ne yapardın?", "Eğer böyle bir sorunun olmasaydı, bir anlaşma yapardın mı?" Diye sordu. ". Eğer müşteriden itiraz ederseniz, o zaman sorularınızı tekrarlayabilirsiniz. Son itiraz doğrudur.

Yanlış İtirazlar

Aynı zamanda, satıcı açıkça sahte olduğunu görebilseydi bile, müşterinin diğer itirazlarını görmezden gelmemelidir. Aynı zamanda, alıcı tarafından birkaç itirazda bulunulmuşsa, önce önce en basitine itiraz edilmelidir.

Maliyet tartışması

Ticari görüşmelerdeki kritik an, müşterinin maliyetle olan tepkisidir ve satıcı tarafından bildirilir. Bu maliyeti haklı kılmayı mümkün kılan bir takım teknik bulunmaktadır.

"Sandviç" adı verilen teknik, müzakereler sırasında fiyatın iki "tabaka" arasına yerleştirilmesidir; her biri müşteriye yadsınamaz bir fayda içerir. Bu tekniği kullanarak müzakerelerin sona ermesi için çaba gösterilmesi ve basit rakamlardan ziyade fayda ve kazançların belirtilmesi ile başlaması gerekiyor.

"Karşılaştırma" tekniğini kullanırken, satıcı, ürünün değerini müşteriye getireceği fayda ile ilişkilendirir: "Bir yıl boyunca bu ürünle ne kadar tasarruf edebileceğinizi düşünüyorsanız ..." "" Bunun ne olacağı hakkında düşünün. "

"Bölme" tekniği, parçalanmadan dolayı değerin kodlamasını küçük bileşenler haline getirir. Böylece, satın alınan malların masraflarını kullanmayı planladığı yıl sayısına bölmek ve daha sonra uygulamanın bulunduğu ayın masraflarını hesaplamak mümkündür.

Sesi nasıl kontrol edebilirim?

Bir kişinin sesine bağlı olarak yaş, karakter, şimdiki duygusal ve fiziksel durumun yüzde 80 olasılıkla tahminini verebileceğinizi biliyoruz. Sözcük telaffuzuna göre, muhatap, çocuğun nereden geldiği, konuşmacının hangi eğitim ve gelişim düzeyine sahip olduğu hakkında bir sonuç çıkarabilir.

Yüksek nitelikli bir satış danışmanı satma tekniği, ikinci bir kişinin duygusallığı pahasına alıcıyla duygusal bir ilişki kurma konusunda kanıtlanmış bir beceriye sahip olmalıdır. Günlük hayatta, insanların sesi sezgisel olarak konuşmacının sesine, özellikle de ondan bir şeyler öğrenmek istediklerinde ayarlanır. Satıcının profesyonellik de, her bir müşterinin kişiliğine, belirlenen hedeflere, satış aşamalarına bağlı olarak, ses ve tonlamanın bilinçli yönetiminde kendini gösterir.

Danışman mutlaka alıcıyla "aynı dalga boyunda" olmalı ve malların veya hizmetlerin nitelikleri hakkındaki bagaj bilgisini kullanarak, mal seçiminde ona yardımcı olmalıdır. Alıcı ile arkadaş olabiliyorsa kalıcı bir alıcı bulacaktır.

Sonuç olarak, satıcının kişisel satışlarını nasıl artıracağınıza dair bir sorunuz varsa, yukarıdaki tüm ipuçlarını kullanmanız ve daha fazlası için gayret etmeniz gerektiğini söyleyebiliriz.