B2B - neyi nasıl etkili bir şekilde kişisel bağlantıları ve komisyon olmadan satmak öğrenmek için?

Günümüz dünyasında iş en etkili biçimlerinden biri B2B olduğunu. Ne iş bir iş olduğunu ve pazarlama araçları ne tür bu segmentteki kullanılır? en bu makalede bu konuda konuşalım.

B2B kavramı

iş vadeli B2B veya iş, ürün veya hizmet tüketicileri değil bir tüzel kişiye satıldığı iş yapmanın bir yolu vardır. Bu durumda karar Alış B2B-Center olarak adlandırılan bir grup insanı alır ve Alıcının isteğine göre rasyonel gerekçelere dayanmaktadır - kendi işlerini geliştirmek için. iş yapmanın başka bir yolu - İçinde B2B B2C gelen temel bir fark vardır.

Farklı "evrenler" V2V- ve B2C satış

B2C ve B2B (pazar) kavramları arasında kesin bir ayrım anlayış değil, onları etkin bir şekilde yönetemez. Bu farklı evrenler, farklı yöntemler ve farklı sonuçlarıdır.

B2C'de tüm eylemler amaçlayan birey, t. E. şey satın almaya hazır olduğunu ortalama tüketici. Kesinlikle reklam oynadığı bu son rolü. O alışveriş yapmaya teşvik eder. onun etkisi altında biz ruh halini iyileştirmek, eğlence için alışveriş veya sosyal statüsünü onaylayan gidin. Biz bu önemli değil, bir şeyler satın almak için çalışıyoruz - bu gıda, giyim veya var lüksler.

İstemci b2b segmentinde - tüzel kişi, yani orada "satın alma zevk" hiçbir kavramdır ve hedefler münhasıran rasyonel ayarlanır - daha fazla kâr.

Tamamen değişik motiflerin Bu segmentlerdeki mal veya hizmet satın alınmasını etkilemektedir. Kitle reklam kullanımı ile karakterize B2C için, marka o ödemek olduğu için alıcıya belli durumu, açılan, önemli bir rol oynar. Bu B2B alanıyla moda, marka ve kişisel tutum etkilenmez. Ne ekonomi - Alıcı yüzünden gelir doğrudan bağlı olduğunu anlar. o malları satın almak için daha karlı için fiyat reklam ve pazarlama maliyetlerini dahil değildir.

müşteriler, C-müşterilerine aksine genellikle dahası, bunlar piyasada içinden tanınmış özellikler ürünün, davranış tekliflerin bir tip ile çalışma olarak, genellikle ve en elverişli koşullar arıyorlar, yetkinlik içinde satıcıları aşar. Onlar için, reklam veya marka basitçe etkisiz, B2B pazarlama vardır - bu çok daha karmaşık, "her şeye sahip" müşterilerine özel konsept ve teknoloji satış. Bize daha ayrıntılı olarak ele alalım.

B2B pazarlama Güven

Nasıl rakipleri arka planı üstünlüklerini göstermek ve başa gerektiğini sözleşme şirkete kanıtlamak için? ihaleyi kazanmak için ana yoldan birini - B2B alanında, çok iyi anlıyorum, bunu elde ve kaybetmek yok, güvendir. Nasıl yapmalı?

İlk olarak, benzer şirketler arasında öne çalışırken, boş vaatler vermeyin. Acı yüksek riskli kendisini haklı çıkarmaz ve böylece onların şöhretine zarar.

İkincisi, şirketler arasında güven "mutfak" satıcı açmak için katkıda bulunabilir. Projeyi gerçekleştirecek müşteri yapısını, üretim personeli göster. daha açık ve erişilebilir irade bu bilgiler, güven daha yüksek düzeyde sizinle ilgili olarak ortaya çıkacaktır.

Her pozitif deyimi memnun bir müşteri telefon numarası ile tamamlanmaktadır eğer Üçüncü olarak, tabii ki, firmanızın B2B değerlendirmeleri kural yoktur.

Örnek olayı, sen öngörülemeyen durumlar halinde başa çıkmak için istekli ne olduğunu göstermek için başarıyla tamamlanan projeler ve kurgusal durumların t., E. Gerçek örnekler Sustain müzakere emin olun.

Ne B2B pazar öylesine Sertifikalar, patentler, ve diğer gerekli belgeleri hazırlamak emin olun belgesel kanıt olmadan değildir.

Ve en önemlisi - müşteri için ekonomik faydalar kanıtlamak için.

Nasıl bir geri ödeme ulaşmak için?

geri ödeme ulaşmak için, müşteriye ürünün satın alışının faydasını açıklamak gerekir. şirket eğitimi sağlar ve çeşitli personel PowerPoint için eğitim sağlar varsayalım. müşterinin ekonomik faydalar haklı çıkarmak amacıyla bilmeniz gereken:

1. Kaç kişi PowerPoint ve ne kadar zaman onlar her hafta programında iş harcamanızla eğitim verilecektir.
2. işin saat çalışan başına ortalama maliyeti nedir.

önceki istemciler görüşleri doğrultusunda, sunumlar ile çalışırken eğitim yarı yarıya azalır sonra biliyoruz. Doğal olarak, figür dürüst olmalıdır.

Biz alıcı yararına ve hizmet maliyetlerini bekliyoruz:

• işin Maliyeti - X;
• saat bir hafta sayısı - Y;
• eğitimden sonra - E / 2.

tasarruf Sonuçlar: X * Y / 2 * 4 (ayda hafta sayısı) * eğitilmiş çalışanların sayısı. Bu rakam sizin tarafınızdan verilen hizmetler için fiyat olabilir.

müşteri için bu yatırımın ödeyecek kaç ay belirtmeyi unutmayın.

tarifi B2B

iş yürütülmesinde hizmet ve yardım sağlanması - Bu örnek B2B kürenin alanlardan biri göstermektedir. Ayrıca, bu hizmetlerin denetim temizlemeye odadan tamamen farklı olabilir.

işletmeden işletmeye klasik formu da toptan alıcılar ve satış veya kendi bayi tamamlamak ağı, kurumsal , ihale ve hükümet sözleşmeleri.

B2B Faydaları

"Iş iş karmaşıklığı" Nedir, o açık - bu müşteriler üzerinde doğrudan bağımlılık ve kayıp riski, düşük marjlar olduğunu. Profesyonel yöneticilerin Bu konuşma değerlendirmeleri. Şimdi bu formun avantajları hakkında konuşalım.

• B2B'de, hem B2C gibi rekabetin değildir;
• pazarlama için hiçbir büyük maliyetler çok işbirliği kişisel görüşmeler ve satıcının çalışmalarına daha ..;
• İçeriden birçok bilgi artış kar yardım etmek.

Ve sonuç olarak. B2B - Aktif satış alanı. daha davranırsa, daha hızlı bir şekilde müşteri tabanınızı oluşturmak ve en yüksek kârı elde başlayın.