ARPU - ne olduğunu ve nasıl bu göstergeyi etkilemek ne?

iş kerelik satın alımına yönelik değildir ve ürünün kullanmaya devam etmek, projenin etkinliğini değerlendirmek için ise çok daha zordur. Burada dönüşüm - değil bir kriter. Neden? durum düşünün: Müşteri 2 hafta süreyle prim hesabı satın aldı ve ardından "birleştirilmiş" ve rekabet merkezine geçti. söz konusu kullanıcıların getirmek Karlar promosyon ve reklam sizin maliyetinden daha az olabilir. ARPU - Bu durumda, özellikle iş metrik kullanımını analiz etmek.

Bu nedir

Kullanıcı Başına Ortalama Gelir - dahil Müşteri başına ortalama gelirdir. Bu gösterge ile, her zaman kullandığı için kadar para kullanıcılar genellikle Hizmetleriniz içine "dökülür" nasıl görebilirsiniz.

İşte bir örnek. popüler strimingovy hizmet "Yandex.Music" nin abonelik fiyatı 200 ruble olduğunu. Ayda. Ucuz değil mi? Zaten 7 000'ı Ve bu sınır değildir -. Fakat yıl için aktif bir dinleyici 3 yıldır şirketin 2400 rub getiriyor. Ve kişi için bu maliyetler neredeyse fark. Fakat aynı miktar çok daha az olurdu isteyen, hemen hatta "ebedi" prim erişimi ödenecek olsaydı.

Ve ben ayrı bu ARPU olmasından söylemeliyim bir şey daha,. Perakende ticarette önemli bir performans göstergesi - Bu kavram "ortalama çek" ile karıştırılmamalıdır. aynı şey - 100 $ ve 10 $ 10 için Kullanıcı sırayla Başına Gelir açısından. Ama yüksek performans satın alınması için mevcut müşterileri yapmalıdır.

Formül ARPU. Abonelerine gerçek değerini keşfedin

İdeal olarak, düzenli müşteriler firmaya kar büyük oranda getirmelidir. onlar daha satın alıyor Ne - Daha az reklam ve pazarlama harcama olacak.

Nasıl ARPU'yu hesaplamak için? şöyle Onun genel formülü şu şekildedir: ARPU = S / A, nerede S - Ağın toplam gelir ve A - müşterileriniz / abone sayısı.

fiyat (fiyat) - Bu ölçüt doğrudan pazarlama karışımının sadece bir unsuru ile ilgilidir. Daha pahalı abonelik ve ek fonksiyonel bağlantı, müşterinin yüksek ortalama gelir.

Bazı pazarlamacılar her ay değişimin dinamiklerini izlemek için tavsiye edilir. Ama ARPU potansiyel tam olarak sadece uzun vadeli stratejik planlamada ortaya çıkıyor. Neden sizce? "Seyirciler" - Tüm yeni müşteriler çoğu sizinle çalışmaya devam edeceğiz. 3 ay, altı ay, bir yıl - Eğer etkin aboneler ile ilişkileri geliştirmeye odaklanmak istiyorsanız, daha uzun süreler analiz etmek gerekir. Hesaba sadece bu 2 veya daha fazla kez satın alma işlemi yapan kim içine alması istenmektedir.

ölçümle Etkili çalışma: sağ hedefler belirlemek

bir bütün anlamsız olarak Genellikle, birden çok müşteri segmentleri ile çalışan ve onları bambaşka hizmet sunmak, özellikle de şirket için ortalama ARPU düşündü.

yararlı bilgi analizinden çıkarmak için öncelikle yönünü seçebilir ve belirli hedefler formüle edilmelidir. Ben ARPU'yu ne kullanabiliriz?

1. farklı satış kanallarının çalışma. En çok "nakit" istemciler (online reklam, soğuk çağrılar, Referanslar, vb. D.) gelip nereye anlayabilirsiniz. Ayrıca düşük verimlilik ve sadece pazarlama bütçesi yemek hangi kanallardan göreceksiniz.
2. Reklam kampanyalarının etkinliğini değerlendirme. Bu durumda, ARPU hesaplama ayrı ayrı her proje için yapılır. Örneğin, kullanıcıların gelir çeşitli eylemler altında "bilenmiş" 2 açılış sayfasına, çekici karşılaştırabilirsiniz. kampanya sayısını karşılaştırmak, / gibi müşterilerinizi sevmediğim ne az ya da çok net bir resim elde edersiniz.
3. ürünleri popülerlik analizi. İşte o belirli bir süre (ay, üç ay, yıl) için kullanıcı başına ortalama geliri nasıl değiştirileceği olduğu, dinamikleri dikkate ARPU. Doğru yakın zamanda ücretleri değiştirilebilir veya yeni hizmetler eklerseniz.

Tabii ki, liste tam değildir. Aynı şekilde, (örneğin, gençleri ve 35 yaşından büyük tüketiciler) farklı ARPU müşteri segmentleri veya bireysel bölgelerde karşılaştırabilirsiniz. Bundan sonra, en zor aşama. Sen sonuçları analiz etmek ve ARPU artış veya azalma etkileyen önemli faktörleri bulmak gerekir.

tuzaklar

Acemi internet girişimciler genellikle soruyorum: Ne ARPU olmalıdır? Ne karşılaştırılır? Aslında, hatta yaklaşık optimum değerler, yok. Her şey belirli niş ve şirketin kendisine bağlıdır.

Birincisi, bu metrik tüm ihtiyacı yoktur. Bilişim ve telekomünikasyon ARPU anahtar performans göstergelerinden biri olarak kabul edilebilir. mobil operatörler, online oyunlar ve uygulamalar, internet sağlayıcılarının geliştiricileri - onlar gibi birçok yeni müşteriler mümkün olduğunca ve "sıkmak" her kullanıcı dışına maksimum çekmek için değil eğilimindedir. Bir eğitim kursu satmak Ama eğer bütün üyelerin gelir aynı olacaktır.

İkincisi, kullanıcı başına ortalama gelir sadece ikincil bir göstergesi olabilir. O iş ve olası sorunların durumunu göstermez. ARPU nedir? Bu, pek çok aboneleri karınızı harcama değil, nasıl gösteren bir ölçümdür. hesaplamalar bile yüksek değerler artı gitmek garanti etmiyoruz nedenle dikkate reklam ve sürücü trafik, vergi ve böyle devam eder. D. maliyetlerini yapmayız.

pazarlama kolları 5 ARPU'yu artırmak için

iş ölçümleri diğer bir önemli dezavantajı - bu fikir vermez fiyatlara ek olarak, gelir düzeyi üzerindeki etkisi. Ama rakipleri yenmek için, "mastürbasyon" tek kolu mümkün olmaması. Tüketici davranışları faktörlerin çok sayıda etkiler. Ve temel görevi - ve sunduğunuz seçenekler arasında, o senin şirket ve rakipleri arasındaki seçtim emin olmak için. Bu nasıl elde etmek için?

hizmet ve seçeneklerin çeşitliliği,

Hedef kitlenin ihtiyaçlarına büyümesi olarak güncellenmelidir. Her şey tek bir yerde yapılabilir İnsanlar, daha rahat. Çarpıcı bir örnek - İnternet sağlayıcıları. Şimdi hemen hepsi kablo TV hizmetleri sunmaktadır. ARPU artar - istemci bağlanır ve daha sonra, ve daha fazlası. kira Wi-Fi router için Alır - yüksek gelir. Bunu nasıl kurulacağını bilmiyorum - başka artı.

yeni hizmetler tanıtmak korkmayın. onlar için talep düşük olsa bile, potansiyel müşterileri kaybetmek yok, ama çok daha önemlidir.

tarifelerin "Dolum"

Devam edin. Nasıl ek hizmetler satın almaya zorlama? en basit ve nispeten ucuz bir yol - Temel tarife planları fiyatına dahil etmek. Bu aktif mobil operatörleri kullanabilirsiniz. aslında sadece ona "yükünde" İyi bir 3G-Internet gerekir bile, aramalar ve SMS bir dakika olsun. Ancak, daha fazla fırsat tarife, tüketici gözünde daha yüksek değerini sağlamaktadır. Yani, büyük ölçüde onların hizmetlerinin değerini artırabilir.

Başka bir yaklaşım kullanıcı ihtiyacı seçeneği seçer ve her öğe için ayrı ayrı ödediği zaman vardır. Standart oranları müşterinin gözünde yeterli bir değere sahip ve rakip teklifleri farklı olduğunda bu iyi çalışır. artı nedir? Kullanıcı bir şey empoze olduğunu hissetmez - o bir seçim yapar ve herhangi bir zamanda belirli hizmetleri feragat düşünüyor. Uygulamada bu kimse tanımıyor genellikle, ancak bağlantı seçenekleri sorunsuz 1.5-2 kat değer katabilirsiniz.

Ancak - ucuzdur

Paketler - ARPU aboneyi artırmak için en güçlü araçlardan biridir. genellikle 2-3 unsurları içerir:

• "Lokomotiv" - baz; istikrarlı yüksek talep olan popüler bir ürün.
• "Arabalar" - Eğer pazara getirmek için gereken yeni ya da pek fazla talep hizmetleri.

Büyük önem iskontodur. paket fiyat ayrı olarak aynı hizmetlerin maliyetinden daha% 70-80 daha düşük olabilir. Daha yaygın sabit örneğin, belirli parametrelerle hizmetler paketleri, internet 50 Mbit / sn ve 100 kanal.

Ürünler bir fiyata kombine edilebilir ( "Ekonomi", "Standart", "Prim") veya farklı müşteri segmentlerine adapte etmeyi. İkinci düzenleme, zaman bankaların kullanılır. ikramiye birikir ve bilet ile değiştirmek için - Örneğin, "UniCredit Bank" sürücüler benzin istasyonları ve seyahat geri% 3 nakit alabilirsiniz.

Ama gerçekten onların teklifini kişiselleştirmek için, o kullanıcıya her bir hizmet için uygun seçeneği seçme olanağı sağlamayı daha iyidir. Bu durumda indirim belirli algoritma ayrı ayrı hesaplanır.

Paketler can ve tarife seçenekleri ile birleştirilmelidir.

hedeflenen posta

mevcut müşteriler ile temas halinde tutmak için unutmayın. Sonuçta, zaten hizmet keyif olanlar, bir daha pahalı tarife veya ek özellikler sunmak için çok daha kolaydır. Örneğin, hizmet en büyük aylık hacmini tüketmek abonelerin seçim yaparak onlara bu sadece 50 ruble özel bir plan sunabilir. Geçerli olandan daha karlı pahalı ama birkaç kez.

Bu veriler, her bir grup için kişiselleştirilmiş bir teklif oluşturmak için yardımcı olacaktır .. Medeni Durum, çocukların varlığı, vb - sitesinde hesabınızda buysa, kullanıcıların kendinizle ilgili bilgileri doldurun.

Sık Uçuş programları

Ve başka etkili yolu ARPU artırmak. O ne herkesin bildiği - istemci kişisel kart, her satın alma ile "damlama" ikramiye alır. Daha sonra, onlar için bir indirim alabilirsiniz ya da diğer hizmetlerle değiştirilmesi. Buna ek olarak, bu tür programlar yardımı ile bir kaç kat daha fazla bonus puan kendilerine birkaç kez sunulan bazı ürünlerin satışını artırabilir.