Satış analizi

Satışların analizi, belirli bir aşamada işletmenin faaliyetini karakterize eden eğilimleri anlamanıza, satış düzeyini belirlemenize (büyümelerine veya azalmasına) izin verir. Analiz, en gelecek vaat eden ürünleri tanımlamak için satış pazarında tanıtımları için ekstra dikkat edilmesi gereken ürün gruplarını tanımlamak için gereklidir. Böyle bir çalışma, işletmenin bir bütün olarak yönetilmesi açısından doğru kararların alınması için gereklidir.

Kapsamlı bir satış analizi yapmak için bunun için kapsamlı bir veri tabanı oluşturmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, perakende ticaretin denetimini yapmak, iç (kurumsal) ve resmi (devlet) istatistiklerinden veri toplamak, piyasanın bu alandaki tüm oyuncularının uzman değerlendirmesini yapmaktır.

Veri analizi, stratejik ve taktiksel yönetim kararlarının benimsenmesi için gereklidir. Satış hacmi çalışması, doğru pazarlama politikasını geliştirmek için şirket müşterilerini ve dinamikleri yetkili bir şekilde bölümlere ayırmamızı sağlar.

Kural olarak satış analizleri dört aşamada yapılır.

İlk aşamada, şirket mallarının satış dinamiği ve yapısı belirlenir. Satış eğilimi / düşüş eğilimi, istikrarı; Satışların krediyle olan payı belirlenir. Analizin bu aşamasında belirlenen başlıca göstergeler şöyledir:

Gelir artışı oranı (Tr.H1 = H1 / N0, burada H1, raporlama döneminin geliridir, H0 bir önceki (baz) dönemdir) ve kredi ile yapılan satışlar için (Urec = Нкр / Н, burada Нкр satışların krediye oranıdır).

İkinci aşama, satışların tekdüzelik ölçümünün belirlenmesidir. Bunun için değişim katsayısı belirlenir, daha sonra dağılımın (iç, dış) sebepleri hakkında sonuçlar çıkarılır.

Varyasyon katsayısı kV = {√ Σ (x1 - хср) 2 / n} / хср olarak hesaplanır, х1 - 1. periyod için satış yüzdesi, periyodun 1 sayısı, хср - ortalama satış değeri (yüzdesi ), N periyotların sayısıdır. Katsayısı ne kadar yüksek olursa satış da o denli istikrarsız (düzensiz) olur.

Üçüncü aşamada kritik satış hacmi belirlenir (NB = Zpost / Umd, burada Zstost - malların üretimi ve pazarlanması için maliyet sabiti, UDM - marjinal gelir) ve emniyet marjı (ZP = N-HE) belirlenir.

Dördüncü aşamada, satışların karlılığı (karlılık) açığa çıkıyor.

Kârlılık şu şekilde tanımlanır: kPrp = PP / H, PP - satışlardan elde edilen kâr ve H - onlardan elde edilen gelir. Yüzde olarak hesaplanmıştır.

Satış hacminin analizi, yalnızca tüm süreçlerin dinamiklerini değil, analiz edilen tüm göstergeleri endüstri ortalamasına sahip rakiplerle karşılaştıran çalışmaları da gerektirir. Bu, işletmenin belli faaliyetlerinin etkinliğini ve faaliyetlerini belirlemenize, rekabet gücünün derecesini anlamanıza olanak tanır.

Gelirlerin olumsuz dinamikleri ortaya çıkarsa, satış hacminin düşmesine neden olan nedenleri belirlemek için daha fazla çalışma yapılması gerekir. Bunlar, ürünün yaşam döngüsünün, genellikle bir düşüş, artan rekabet veya pazardaki bolluk ile yaklaşık olmasıdır.

Bütünlüğünün bir değerlendirilmesi olmadan satışların eksiksiz bir analizi imkansızdır. Ritim azaltılırsa veya düşükse, bu durumu etkileyen nedenleri etkisiz hale getirmek için çalışmak gerekir. Satışların kârlılığında bir düşüş görürseniz , işletmenin fiyatlandırma politikasını ve maliyet dağıtımını gözden geçirmelisiniz.

Mal satışlarının analizi, işletmenin faaliyetlerinin sonuçlarının istenen hedeflere uygunluğunu tespit etmek için gereklidir. Bu nedenle, buna dayalı olarak, satışları şimdiki ve gelecek dönemlerde planlamak daha kolaydır. Günümüzde, tüm yöneticiler, pazarın değişen gerçekleri karşısında verimsiz olduklarına inanarak planlamayı kabul etmiyor. Bununla birlikte, planlama hedefin (satış hacimleri) daha net bir şekilde izlenmesine yardımcı olur ve hedefsiz kaynak kaybını en aza indirir.